пн-чт: с 9.00 до 18.00
пт: с 9.00 до 17.00
Логин:*
Пароль:*
регионам звонок бесплатный
Подписаться на рассылку новостей:



Война арматурных миров, или почему заводы хотят остаться наполовину девочками

Война арматурных миров, или почему заводы хотят остаться наполовину девочками На вопросы журнала «ТПА» отвечает генеральный директор Муромского завода трубопроводной арматуры Виталий Александрович Кобелев.

Виталий Александрович, в двух последних номерах нашего журнала опубликована серия статей руководителей дилерских предприятий, в которых настойчиво проводится мысль, что торговля заводской продукцией оптимально проводить только с помощью дилеров, а завод при этом должен оставаться в стороне и не «участвовать в рыночных отношениях». Ваше отношение к этому в целом?
В начале разговора необходимо отметить, что существует две принципиально разные системы организации производства и соответственно сбыта:
1. Одно предприятие — один крупный объект, соответственно сбыт политизирован, осуществляется на «связях» топ–менеджерами проектов.
2. Одно предприятие — группы потребителей, рынок — действуют рыночные механизмы сбыта.

Предприятия первой группы, как правило, нацелены на работу с одним крупным потребителем или объектом строительства, имеют большую номенклатуру производства и небольшой объем производства в натуральном выражении. Идеология производства не предусматривает наличия разветвленных дилерских сетей. Их миссия — это индивидуальная работа с заказчикам, направленная на проектирование и изготовление всей арматуры по заказу, включая уникально разработанную.

Предприятия второй группы — имеют небольшой ассортимент, серийно выпускаемый товар, как правило, знакомый всем потребителям, будут в ближайшее время вынуждены перейти на работу с крупными оптовыми сетями.

Еще несколько лет назад витала мысль об организации крупных оптовых региональных складов с полным ассортиментом серийно выпускаемой продукции под патронажем основных заводов–изготовителей. Но с течением времени на стихийно развивающемся рынке оптовых продаж выделился ряд компаний, способных самостоятельно оказывать потребителям услуги по укомплектованию ассортиментом продукции и лучшему обслуживанию потребителей.

Производственные возможности предприятий выявляют неспособность последних эффективно выпускать широкий модельный ряд продукции, а требования клиентов по комплектации вынуждают предприятия к кооперации. Данный механизм, на мой взгляд, в настоящих условиях возможен в рамках организации общих дилерских сетей. Причем от предприятий это зависит в меньшей степени. В настоящий момент кандидаты на дилерство сами расставят акценты.

Сейчас на арматурном рынке 50 % продаж идет через посредников. Утверждается, что в ближайшие 2 года эта доля возрастет до 70–80 %? Каков Ваш прогноз? Будут ли расти продажи через посредников?
Расти доля продаж через дилерские сети будет у предприятий второй группы. Насколько — это вопрос творческий, определяемый ассортиментом предприятия, долей потребления прямыми потребителями. В общем, доля продаж через дилерские сети в 2007 году может составить 70–80 %.

С чем связан «геометрический рост» продаж шаровых кранов? Как это повлияет на судьбу задвижке? На сколько может реально снизиться объем продаж задвижек в ближайшие 2 года?
Рост продаж шаровых кранов сменится ростом продаж дисковых затворов или еще чего–нибудь до установления нормальных рыночных пропорций потребления. Рост продаж КШ, по–моему, очень скоро закончится и сменится небольшим откатом назад. Продажи задвижек могут, на мой взгляд, упасть процентов на 20, не более.

В чем «изюминка» дилерской сети Муромского завода? Есть ли проблемы с дилерами у вас?
Для обеспечения стабильной работы дилерской сети необходима выработка определенных правил взаимоотношений между сторонами. Каждый должен четко знать, на что он может рассчитывать. Мы пошли по пути территориального дилерства с фиксированными объемами продукции. Основной акцент, который мы ставим, — это устранение конкуренции по однородной продукции внутри сбытовых сетей. Насколько стабильной окажется вырабатываемая нами схема взаимодействия — покажет время. Основные проблемы, которые я слышу от дилеров других заводов связаны с некорректным поведением заводов на тендерах и т. п. то есть с элементарной жадностью и несоблюдением договоренностей. Мы стараемся этого избегать и прописывать, кто, где, когда и сколько продукции может купить и продать. При этом мы понимаем, что платим за стабильность финансового потока уменьшением собственной наценки.

Почему до сих пор процветает ценовая война между заводами и дилерами на тендерах и конкурсных продажах? Кто виноват, и что делать?
Жадность см. выше. Заводы хотят остаться наполовину девочками. А вообще природа ценовых войн лежит в плоскости постоянно существующего кризиса перепроизводства. При сезонном коэффициенте 3. Рынок стабилен, когда существуют несколько предприятий, закрывающих 30–40 % потребности рынка, а остальные 60–70 % гибко реагируют на спрос и прекращают производство при падении цены. Или это должно быть скомпенсировано финансовым демпфером, который выкупает продукцию не в сезон и тем самым поддерживает спрос. Этого мы и пытаемся достигнуть совместно с дилерами.

Что в целом мешает простроить нормальные сбытовые сети нашим арматурным заводам? Почему у западных компаний проблема дилеров не существует?
Жадность и мании преследования и величия. Разработка правил игры с одной стороны и коррекция ассортимента заводов с другой — процесс эволюционный. Непродуманность сбытовой политики, приоритетов развития и направлений сбытовой деятельности ведет к непредсказуемости поведения завода на рынке. Сделка — это отношения равно не устраивающие обе стороны. Т. е. для того, чтобы построить отношения с дилером, необходимо, на мой взгляд, что–то потерять и что–то приобрести. Тогда отношения будут стабильны. Самое сложное — это придерживаться выбранных правил игры длительное время в расчете на понятную перспективу. Неопределенность позиций — вот что, мне кажется, мешает развитию дилерских сетей заводов. Неготовность идти на уступки, подстраиваться и терять часть наценки.

Ваш завод готов отдать весь сбыт дилерам или это в принципе не Ваш путь?
100 % объема производства не будет реализовываться посредством дилерских сетей. Завод будет сохранять присутствие на рынке постепенно увеличивая долю реализации через сети с 50 до 70–80 %. Оставшаяся продукция будет реализовываться стратегическим партнерам типа ТГК, Газпрома, РЖД, Нефтяных компаний и т. п.

Возврат к списку

Мы дилеры этих заводов:

Наверх